24 mei. 2018 | Sales | Ingrid Peters

10 Sales tips voor optimaal gebruik CRM

Sales tips

Ieder commercieel bedrijf maakt tegenwoordig ter ondersteuning van de salesafdeling gebruik van een CRM systeem voor het vastleggen van klanten en leads. Maar CRM kan door een salesteam voor zoveel meer ingezet worden, dan voor het vastleggen van het salestraject alleen. Zo maakt een CRM systeem het makkelijker om het verkoopproces te verbeteren, maar ook om de verkoop te verhogen. Hoe dat laatste gerealiseerd kan worden, is aan de hand van onderstaande sales tips uiteengezet.

Sales tip 1:  Informatie delen

Het salesteam moet informatie met elkaar delen. Hierdoor ontstaan er namelijk geen problemen in de communicatie met de klant. Met als gevolg dat voor iedereen duidelijk is wie wat gedaan heeft, maar ook wie wat nog moet doen. Informatie delen zorgt er niet direct voor dat de verkoop wordt verhoogd, maar de verkoop vermindert er ook niet door.

Sales tip 2: Vastleggen van verkoopproces

Verkopers werken vaak in verschillende stappen of fasen om een offerte te winnen. Belangrijk is dat alle stappen van het verkoopproces in CRM vastgelegd worden. Documenteer het eerste contact tot en met het akkoord gaan met de offerte. Door het monitoren van deze stappen in CRM, weet je zeker dat ze ook daadwerkelijk gevolgd worden.

Altijd al willen weten hoe je de beste offerte genereert? Lees hier een aantal tips voor het opstellen van een goede offerte. Of ben je juist meer geïnteresseerd in het opstellen van een goede factuur. Lees hier de voorwaarden voor een goede factuur.

Sales tip 3: Salesmanager blijft up to date

CRM is een uitstekend middel om ervoor te zorgen dat de salesmanager op de hoogte blijft van het verkoopproces. Door het raadplegen van het CRM systeem blijft hij up te date. Daardoor hoeft hij niet telkens door zijn salesteam geïnformeerd te worden. Hij heeft zelf toegang tot alle informatie, en kan bijsturen waar nodig.

Sales tip 4: Toewijzen van verkooptrajecten

Bepaalde complexe projecten, hebben meer medewerkers en stakeholders nodig om tot een verkoop te komen. Door het gebruik van deze data, kan je in de toekomst beter de juiste mensen aan een bepaald project toewijzen. Met als gevolg dat de verkoop zónder verspilde energie, maar mét voldoende mankracht wordt gesloten.

Sales tip 5: Verbeteren prestaties salesteam

Een CRM systeem is dé plek waar salesmensen hun motivatie vandaan kunnen halen. CRM legt de resultaten van een salesteam namelijk nauwkeurig vast, en geeft antwoord op de volgende vragen:
– Wat zijn onze sterke punten?;
– Waar valt nog winst te behalen?
Inzicht in hun verbeterpunten, motiveert een salesteam vaak om op dat vlak nog die extra stap te zetten.

Sales tip 6: Inzicht in documenten

Een CRM systeem zorgt ervoor dat documenten, brochures en ander salesmateriaal met het gehele team gedeeld kunnen worden. De offerte die je collega laatst naar een belangrijke klant gestuurd heeft, bijvoorbeeld. Zo heeft iedereen altijd het benodigde materiaal bij de hand. Iets wat bevorderlijk kan zijn voor de prestaties van het salesteam.

Sales tip 7: Tijdsbesparen

Wanneer je meer tijd hebt om te verkopen, verkoop je vaak ook meer. Zo simpel is het. Een CRM systeem bespaart een salesteam tijd, bijvoorbeeld op het gebied van data invoer, en rapportages. Naast verkrijgen van inzicht in het succes en resultaat van commerciële activiteiten, verschaft een verkooprapportage ook inzicht in:

– Het succes van de commerciële organisatie;
– De concurrentiepositie;
– De benodigde timing en inzet van activiteiten en medewerkers;
– De realisatie ten opzichte van het budget;
– Last but not least: het versterken van de motivatie van het salesteam!

Welk type verkooprapportage past het beste bij jouw organisatie? Lees hier wat de 10 meest essentiële verkooprapportages zijn voor jouw organisatie.

Sales tip 8: Samenwerking bevorderen met CRM

Door een betere samenwerking, worden er meer verkopen gesloten. Ook dát is simpel. Een salesteam kan, dankzij CRM, op verschillende niveaus altijd en overal met elkaar samenwerken om de gestelde doelstellingen te behalen. Deze zaken zorgen ervoor dat de samenwerking binnen het salesteam, maar ook de sfeer op de werkvloer positief beïnvloedt worden.

Sales tip 9: Manage levenscyclus klanten

Met een CRM systeem is het makkelijker om klanten te managen in hun levenscyclus. Verkopers hebben op elk moment inzicht in de klantwaarde en potentie. En dat geeft bijvoorbeeld een oplossing op de volgende vragen:
– Wat zijn de beste acties voor upselling?;
– Wat zijn de beste acties voor cross selling?
Omdat CRM deze vragen beantwoordt, is het voor een salesteam bijvoorbeeld duidelijk voor welke producten een klant in aanmerking komt.

Sales tip 10: Niet alleen sales data

Raadpleeg niet alleen de sales data die in CRM aan je klant gekoppeld is. Kijk ook naar de informatie die jouw CRM systeem over deze organisatie zelf verschaft. Waarin is dit bedrijf
bijvoorbeeld gespecialiseerd? Hoeveel werknemers zijn er werkzaam bij deze firma? Kortom: om wat voor een onderneming gaat het?
Als je een duidelijk beeld van deze organisatie hebt, weet je ook beter wat er qua verkoop bij die onderneming past.

Conclusie

Bovenstaande tips tonen aan dat een CRM systeem dus uitermate geschikt is om:
– het salestraject vast te leggen;
– het verkoopproces te verbeteren;
– de verkoop te verhogen.
Deze drie factoren zorgen ervoor dat je salesteam alle kansen die CRM hen biedt, zo optimaal mogelijk kan benutten. En niet geheel onbelangrijk: met dit scala aan mogelijkheden blijft de levenscyclus van je eigen organisatie stabiel. Daarom ter afsluiting nog aan paar laatste tips voor sales teams om met CRM meer te verkopen, en ook vier voorwaarden voor een succesvolle CRM implementatie.

 

Wil je reageren op dit artikel? Dat kan via de CRM Community. Deel jouw ervaringen op het gebied van CRM en alles wat er mee te maken heeft.