Netwerken, een relatie opbouwen in 3 fases.

Te vaak kom ik op netwerkmomenten personen tegen die mij onmiddellijk iets willen verkopen of op z’n minst een afspraak willen maken om hun product/dienst toe te lichten. En zo werkt het niet, in elk geval niet bij mij. Wil ik mijn geld ergens aan uitgeven dan toch zeker aan iemand die ik ken en vertrouw. Er is al veel geschreven over het opbouwen van relaties die voor beide partijen een win/win situatie zijn. Tot nog toe werkt het VCP proces van Ivan Misner, oprichter van BNI, voor mij het beste bij het netwerken.

VCP staat voor

• Visibility,
• Credibility, en
• Profitability

vertaald naar het Nederlands, zichtbaarheid, geloofwaardigheid en winstgevendheid.

Zichtbaarheid

Kort samengevat komt zichtbaarheid erop neer dat na de eerste ontmoeting iemand je herkent als hij je weer tegenkomt, misschien zelfs al je naam weet en wellicht ongeveer weet wat je doet. Nu is het zaak deze zichtbaarheid uit te bouwen. Connectie op linkedin,  lezen van een blog, nu en dan een artikel sturen over een gedeelde interesse. 

Zichtbaarheid moet actief worden onderhouden en ontwikkeld; zonder dat, kun je niet verder gaan naar het volgende niveau, geloofwaardigheid.

Geloofwaardigheid

Geloofwaardigheid is de kwaliteit van betrouwbaar zijn, het vertrouwen waard zijn. 

Het groeit wanneer afspraken worden nagekomen, als je zegt wat je doet en doet wat je zegt. Het oude gezegde, daden zeggen meer dan woorden is waar. Om te bepalen hoe geloofwaardig je bent, wenden mensen zich vaak tot derden. Ze informeren bij iemand die jou al langer kent of misschien al zaken met je gedaan heeft. Ben je eerlijk? Zijn je  producten en services effectief? Ben jij iemand waarop kan worden gerekend?

Winstgevendheid

Een volwaardige zakelijke relatie, kan worden gedefinieerd in termen van ‘winstgevendheid’. Of is het wederzijds lonend? De tijd die het kost om de fasen van een zich ontwikkelende relatie te doorlopen, is zeer wisselend. Het is niet altijd eenvoudig om te bepalen wanneer de winstgevendheid is bereikt – een week? een maand? een jaar? In een tijd van dringende noodzaak kunnen u en een klant overgaan van zichtbaarheid tot geloofwaardigheid in 1 nacht. Hetzelfde geldt voor winstgevendheid; het kan snel gebeuren, of het kan jaren duren – hoogstwaarschijnlijk ergens tussenin. Het hangt af van de frequentie en kwaliteit van de contacten, en vooral van de wens of noodzaak van beide partijen om de relatie vooruit te helpen.

Winstgevendheid is niet altijd voor de laagste prijs gaan.

Om tenslotte daar te komen waar anderen jou doorverwijzen, aanbevelen aan hun relaties waardoor de nieuwe klanten vanzelf komen, zijn zichtbaarheid en geloofwaardigheid belangrijk in de fasen van het proces waarin relaties worden opgebouwd.

Wil je reageren op dit artikel? Dat kan via de CRM Community. Deel jouw ervaringen op het gebied van CRM en alles wat er mee te maken heeft.